Публікації

Унікальна пропозиція від Олега Яким’яка (Про те, в яких умовах працюють юрфірми, які напрями є найбільш перспективними та які речі приносять задоволення у роботі)

Нинішній розвиток юридичної фірми можливий за умови створення пулу вузьких спеціалізацій, переконаний керуючий партнер юридичної фірми «Кушнір, Яким’як та Партнери» Олег Яким’як. Про те, в яких умовах сьогодні працюють юрфірми, які напрямки є найбільш перспективними та які речі приносять задоволення у роботі, Олег Яким’як розповів «УЮ»

Пане Олеже, ваша юридична фірма спеціалізується на багатьох практиках. А яким напрямкам приділяєте най більшу увагу?
Таких практик є декілька — судова практика, практика корпоративного права, нерухомість, комерційного права і окремо виділяємо податкове право.
Якщо говорити про корпоративне право, то ми займаємося насамперед структуризацією компаній — питаннями управління бізнесом загалом і приведення його форм у відповідність вимогам чинного законодавства зокрема. У корпоративну ми також включаємо практику злиття та поглинання. Відповідно, це діяльність, що стосуєтьсяантимонопольного законодавства у частині злиття та поглинання, придбання часток у бізнесі тощо.
Структура судової практики, крім матеріального та процесуального права, також включає й аналіз чинного судочинства. У системі судочинства є спеціалізовані суди, відповідно, законодавець приймав процесуальні за-кони для різних галузей розірвано у часі, тож вони суттєво відрізняються процесуальними правилами. Ми охоплюємо всі три напрямки за винятком кримінального процесу як такого. Утім, у разі потреби ми залучаємо радників, зовнішні х кримінальних адвокатів.
У комерційне право ми включаємо відносини поточної діяльності бізнесу. Це і тендерні процедури, і банківське право, і фінанси, і митне законодавство. Обслуговуємо виробництво та торгівлю, сільське господарство й електроенергетику;фармацевтику та нерухомість.

А як щодо нетипових для юридичного ринку практик?
У нерухомості маємо великий досвід: від вилізу земельних ділянок, отримання дозвільної документації на проектування та будівництво об'єктів містобудування, їх будівництво та введення в експлуатацію до експлуатації та управління об'єктами нерухомості.
Нині ми створили й активно розвиваємо практику енергетичного права: альтернативні джерела енергетики, зелені тарифи тощо. Працівники компанії беруть участь у процесі виконання Україною міжнародних зобов'язань щодо адаптації національного законодавства до вимог енергетичного права ЄС. передбачених Договором про створення Енергетичного Співтовариства. У ньому процесі працівники компанії надають консультації органам влади, зокрема Міністерству енергетики та вугільної промисловості України, розробляють проекти нормативно- правових актів та інших документів, передбачених відповідними міжнародними зобов'язаннями України, беруть участь \ виробленні позиції України щодо можливості та необхідності приєднання України до зобов’язань щодо адаптації третього енергетичного пакета ЄС.
Один з наших великих клієнтів займається виробництвом та постачанням обладнання для електростанцій. У зв'язку з цим ми мали змогу глибше вникати у проблематику енергетичного бізнесу. Перспективи у цій галузі величезні. Нам це дуже цікаво, до того ж подібні проекти мають соціальну значущість.
Стосовно податкової практики, на наше переконання, у стосунках підприємців з фіскальними органами є три складових. Це безпосередньо облік, відповідно, і проблеми, які виникають з цим, потребують певних рекомендацій для наших клієнти. Як засвідчує практика, питання, радше, виникають у бухгалтерів, вони ж їх спрямовують аудиторам чи представникам податкових органів, блок — безпосередньо робота із законодавством з оптимізації оподаткування. У цих питаннях ми співпрацюємо з комерційним департаментом, тобто будь-який контракт проходить обов'язковий аналіз фахівцями податкової практики на предмет наслідків, де враховуються і вимоги законодавства, і практика його застосування, яка має дещо специфічні форми, які варто враховувати. Третя частина, яка входить у податкову практику; це спори, які виникають між підприємцями та податковою чи митницею. На сьогодні кількість збільшується завдяки тому; що фахівці фіскальних органів дозволяють собі дуже вільне трактування певних норм законодавства. Ми відчуваємо нові потреби клієнтів, тому минулого року запустили пілотний проект, залучивши до співпраці аудиторську компанію. Вважаю, такий підхід дає змогу пропонувати клієнтам висококласні, якісні рішення. І останній рік довів цю тезу.

Як саме це відобразилося на результатах роботи: що може фірма записати собі до активу за рік, що минає?
Завдяки структуризації практики податкового права.
Із залученням аудиторської компанії, значно підвищили якість послуг та пропонуємо комплексні рішення. Застосовуючи такі підходи на практиці, і самі ствердились у податковій практиці та успішно відстоювали інтереси клієнтів.
Протягом року ми супроводжували кілька великих угод, зокрема постачання обладнання для електростанцій (НЕК «Укренерго» з фінансуванням Світового Банку). Ми виграли тендер на юридичний супровід угоди з боку постачальника, що дало нам змогу ствердитися утому, що ми здатні достатньо ефективно забезпечувати кваліфіковану послугу й те, що ми можемо конкурувати з будь-ким у цих питаннях.
Почати співпрацю з одним із найбільших виробників га постачальників високотехнологічного медичного обладнання.

Якої допомоги ваші клієнти потребують найперше, чи змінилися вимоги з їхнього боку?
Так, змінилися, бо у клієнтів, партнерів, з яким ми вже давно працюємо, змінився їхній власним бізнес: спостерігається розвиток і відповідно потреба у використанні нових інструментів. Ми ж допомагаємо клієнтам не помилятися у прийнятті тих чи інших рішень. Сьогодні варто враховувати багато речей: це і складність та заплутаність законодавства, і вільне його трактування з боку контролюючих органів. Тому, відповідаючи на подібні запитання, ми завжди мусимо дивитися на судову перспективу. Це, можливо, здорожує послугу, але наші клієнти ставляться до нього з розумінням, адже ми вибудовуємо систему якості тих рішень, які пропонуємо. Ми ж мусимо передбачити та повідомити про всі ризики.
Змінилися і рівень питань, і певні фокусування у зв’язку з розвитком потреб клієнтів. Але ні потреби трансформуються через зміни у правилах гри.
Сьогодні, і це не секрет, фіскальні органи, програючи спори в судах, неформально зобов'язані оскаржувати рішення до проходження всіх судових інстанцій навіть при відсутності нате підстав, що, в принципі, алогічно, адже це державний орган і він таким чином виражає недовіру до роботи іншого держоргану Принаймні, на Заході такі речі не сприймаються.

Розвиток фірми передбачає зростання, у тому числі, клієнтської бази. Як ви залучаєте нових клієнтів?
Це, як правило, доволі тривалий процес. Але, гадаю, так правильно. Сподіватися на те, що клієнт одразу довіриться зі своїми життєво важливими питаннями не доводиться. Більше того, є статі практики, якщо говорити про іноземних клієнтів, певні процедури відбору зовнішніх консультантів з відповідною градацією за складністю питань. Для прикладу якщо йде аудит якихось міжнародних компаній, там немає нікого, окрім «великої четвірки».
Як потрапити до когорти учасників тендеру — також питання. Здебільшого це рекомендації тол-менеджменту. З власного досвіду знаємо, що клієнтові потрібно звірити ринок по грошах, але зробити так, щоб усі брали участь, доволі складно, тому йдеться про порядок сум. Гроші в цьому питанні важливі, але не найважливіші. Істинна ціна, яку сплачує клієнт, має ряд складових, зокрема: гроші, нерви (відчуття комфорту), здоров’я (спокій і впевненість), затрачений час (мінімум для клієнта). Чим більше грошей — тим менше інших складових істинної ціни і навпаки. Якщо в нас з клієнтом це бачення співпадає, то формування вартості послуги — справа техніки. Якщо по завершенні проекту клієнт відчуває, що придбав послугу з якістю, на яку очікував, за справедливу ціну; то найімовірніше залучатиме нас і до наступних проектів.
Коли починається робота, через вирішення певних питань нам доводиться переконувати клієнта у своїй кваліфікації. Цей етап із залученням один одного дуже корисний, бо він зобов'язує нас тримати марку. І, відповідно, надає можливість заручитися довірою клієнта, яка у деяких випадках важливіша, ніж до лікаря.

Як ви оцінюєте нинішню ситуацію, що склалася па ринку юридичних послуг ? Наскільки сприятливі умови для розвитку юридичного бізнесу?
Близьку, на мій погляд, до реальності оцінку ситуації на ринку юридичних послуг недавно дав один адвокат у резонансній кримінальній справі. Він заявив, що оскільки юриспруденції як такої немає, то він має намір по закінченні процесу вийти з професії. Розумію, що це емоційна заява, але все ж не можу погодитися з таким висновком (вийти з професії).
Навпаки, якщо є розуміння, що ситуація далеко не ідеальна, кожен повинен шукати відповідь на запитання: що можу зробити для її поліпшення? Якщо хтось пристосовує закон до своїх потреб, то він його викривлює, що не можна залишати без реагування.
Розумію, що це непросто, але опускати руки не можна. На мій погляд, сьогодні умови на ринку юридичних послуг для практики є сприятливими, а от для бізнесу, швидше, ні, бо попрактикуватися є де, виникає багато питань, змінюється законодавство, певні формальні і неформальні правила, які треба враховувати тощо. Також відчувається величезний тиск на бізнес, особливо середній. Основною руйнівною проблемою сьогодні вважаю вибіркове застосування законодавства.

Які тенденції в юридичній практиці можете виділити?
Вважаю, що юридична фірма повинна мати три-чотири практики, розвинуті до рівня експерта. Варто спеціалізуватися на якійсь практиці, і бути у ній визнаним експертом.
Та потрібно пам’ятати, що результат забезпечують працівники — звичайні люди. Важливо, звісно, налагодити внутрішню комунікацію у фірмі, де спеціалізації у різних практиках створюють ефект синергії та забезпечується контроль якості послуг. Якщо департамент комерційного права співпрацює з департаментом судової практики і с процедура взаємної роботи, аналізу; то структуризація угод дає таку синергію.
Якщо ж клієнт звертається не у момент укладання угоди, а коли вже виникають судові спори, це дає поштовх робити наступні кроки в укладанні контрактів більш прискіпливо.
У юрфірмах має бути певна спеціалізація, яка робить її унікальною. Такою спеціалізацією у нашій компанії вбачаю альтернативну енергетику.

Що ви розумієте під словом «гнучкість» V відносинах з клієнтом?
Це філософське питання, і його можна обговорювати дуже довго. У моєму розумінні гнучкість — це все, що від нас залежить, для створення комфорту для клієнта у наших з ним відносинах. Це не означає, що ми йдемо у нього на поводу і виконуємо будь-які вказівки. Але якщо клієнту зручніше сприймати певну інформацію з розумінням, що це його ініціатива, ми не проти. Ми не несемо клієнта до його мети, а лише допомагаємо не спіткнутися на цьому шляху. Звичайно, контролюємо певні процеси, щоб вони не призвели до хибних кроків. Наприклад, якщо говорити про іноземних клієнтів, вони приходять з усталеними речами, тобто у них є узвичаєні процедури, починаючи від погодження документації і закінчуючи підписанням контракту як процедурного моменту.
Виходячи з внутрішніх процедур, одним клієнтам потрібно лише перерахувати ризики та способи їх мінімізації, а іншим запропонувати варіанти готових рішень. Бізнес - рішення, однак, залишаються за клієнтом.

Кожна юридична фірма намагається посісти певні позиції на ринку і впевнено просуватися. Які маркетингові інструменти використовує ваша компанія для свого позиціонування па ринку юридичних послуг?
Одне з маркетингових тверджень говорить «ви продасте не дриль, а дірку» > Тобто купують не товар чи послугу, а користь, на яку від цих товарів чи послуг очікують,усвідомлення і розуміння цього принципу вважаю абсолютно достатнім. Якщо воно є, то в кожному конкретному випадку вдасться показати потенційному клієнту його вигоду від того, що саме до вас він звернеться за допомогою.
Тому спеціальних маркетингових засобів, котрими торгують маркетологи, ми не використовуємо. У нашому випадку вважаю кориснішим «просувати» принци-пи, яких дотримується компанія* а не саму компанію. А цінності, котрі сповідує компанія, повинні базуватися наспоконвічних загальнолюдських цінностях, де немає місця злобі, несправедливості, насиллю. Стараємося більше спілкуватися з якомога ширшим колом людей, бо це той спосіб» котрим можна досягти взаємної правдивої довіри. Якщо говорити про спори, ідеальним закінченням процесу вважаю мирову угоду, коли обидві сторони приймають певні незручності та йдуть на поступки, знаходячи компроміс. Проте залишаються задоволені результатом. Тож у процесі ми завжди стараємося довести до сторін такі речі, якщо не можливо.
Нам цікаво спілкуватися з якомога ширшим колом людей, адже з цього починається будь-яка справа.*Намагаємося активно співпрацювати з громадськими організаціями, в декількох є членами, кілька засновували самі, тому ми практикуємо такі речі, як pro bonо, — надаємо послуги тим, кому вони потрібні безоплатно. Нещодавно ми допомагали переїзду неповнолітніх дітей до мами у США, яка потрапила туди через торгівлю людьми. Тож після прохання американ-ської громадської організації ми допомогли дітям виїхати за кордон. Коли це вдалося здійснити, я дістав шалене задоволення, не менше, ніж виграв би якийсь серйозний спір. Перед тим допомагали громадській організації в передачі дитячим лікарням висококласного медичного обладнання як гуманітарну допомогу. Такі речі надихають і дають великувинагороду для душі, і ому в житті я дотримуюсь простого правила: належно роби все, що маєш робити, і отримаєш все, що тобі справді потрібне!

Яким’як Олег
адвокат, керуючий партнер ЮФ "Кушнір, Яким’як та Партнери"
Український юрист №11(107) листопад 2011